«Новый код нетворкинга» – лучшие стратегии и пошаговый план достижения успеха

Заказать

От соперничества к сотрудничеству

Как превращать оппонентов в союзников

Английский военный историк и теоретик, капитан Б. Г. Лиддел Гарт подробно изучил методы и победы великих стратегов прошлого, особенно Сунь Цзы и Наполеона. Он пришел к сенсационному заключению, что только 6 из 280 военных кампаний увенчались победой в результате прямой атаки на противника. Это всего 2%. Остальные победы были результатом так называемых непрямых действий: захода с флангов, эффекта неожиданности, психологических приемов – чего угодно, только не прямого наступления.

1

Фото здесь и далее: www.depositphotos.com

Лиддл Гарт утверждал, что стратегию непрямых действий можно применять также в бизнесе и в человеческих отношениях. К счастью, мы с вами живем не в военное время, и у нас нет врагов, с которыми надо сражаться. Тем не менее, у каждого могут быть оппоненты, которые критикуют вас или просто недолюбливают.

Речь не о незнакомцах из интернета, которые оставляют злобные комментарии под вашими постами. «Хейтеров» я бы не стал причислять к оппонентам, так как они просто привыкли самоутверждаться за чужой счет. Поэтому, если их критика неконструктивна, на нее вообще не стоит обращать внимания.

Под оппонентами я имею виду, например, вашего коллегу, мечтавшего о повышении, которое получили вы. Или конкурента, клиенты которого стали покупать у вас. Можно ли игнорировать этих людей, если вы работаете с ними в одной компании или ведете бизнес на одном рынке? Можно, но в такой ситуации обеим сторонам будет некомфортно. Самая лучшая тактика в данном случае – это превратить оппонентов с союзников. И вот как можно это сделать:

1. Создавайте правильные рамки общения

Разговор – это шахматная партия. От вашего хода будет зависеть ход вашего противника. Рамки общения – это тот контекст, те исходные условия, которые вы создаете, чтобы беседа развивалась тем или иным образом. Например, если вы начинаете разговор со слов: «И долго ты намерен так себя вести?» – не удивляйтесь, что плодотворного диалога не получится.

2

Попробуйте начать с подобного варианта: «Привет, спасибо, что нашел время встретиться – понимаю, как ты занят». Таким образом, вы сразу показываете уважительное отношение к оппоненту, говорите, что цените его время и настроены на конструктивную беседу.

2. Резюмируйте точку зрения оппонента

Эту тактику широко использовал 16-й президент США Авраам Линкольн. До того, как стать президентом, он был успешным адвокатом. В начале своей защитной речи он кратко излагал точку зрения противоположной стороны. Он признавал ее достоинства, говорил о том, что эта позиция заслуживает всестороннего внимания.

Свидетели отмечали, что если кто-то заходил в зал суда в этот момент, то мог подумать, что Линкольн представляет сторону обвинения. Таким образом он завоевывал расположение судьи и суда присяжных, показывая: он не стремится любой ценой доказать свою правоту, он признает обе точки зрения и всего лишь пытается докопаться до истины. Затем он излагал позицию защиты, делая это так же поступательно и убедительно, и… выигрывал дело.

Метод Линкольна помогает вам обезоружить оппонента. Резюмируйте его позицию, отметьте те моменты, с которыми вы согласны, скажите, что понимаете его чувства и аргументы. Это ослабит оборону соперника, он поймет, что вы пришли не нападать, а рассмотреть проблему с разных сторон.

3. Сделайте переадресацию, то есть переключите внимание оппонента на другой объект

Если с коллегой возникла конфликтная ситуация в офисе, не стоит разбираться прямо там. И вы, и офис являются для него источниками раздражения. Во-первых, предложите поговорить где-нибудь в другом месте, например, пригласите его на обед в ресторан. Во-вторых, сделайте так, чтобы негативная энергия собеседника направлялась не на вас, а «в мирное русло».

Отличным примером «переадресации» стала ситуация в компании “Xerox”. Руководство пригласило молодого эксперта Джона Кленденина на руководящую должность в отделе поставок. В то время в компании работал некто Том Ганнинг, который рассчитывал сам получить эту позицию, но в итоге стал непосредственным подчиненным Джона. Неудивительно, что Том невзлюбил нового начальника. Тогда Кленденин пригласил Ганнинга на обед и сказал: «Не я поставил вас в такое положение, а “Xerox” – причем нас обоих».

Такой прием вполне допустим. Он чем-то сродни фокусам. Наблюдая за работой фокусника, вы понимаете, что он не настоящий маг и волшебник, а просто грамотно отвлекает ваше внимание в нужный момент. И все же это не умаляет достоинств его номера. Такой метод помогает вам снизить градус напряжения между вами и оппонентом, а также показать, что вы находитесь в одинаковых условиях.

4. Используйте принцип взаимности

Старый добрый закон нетворкинга «отдай, прежде чем получить» работает и в этой ситуации. Сделайте что-то полезное для своего оппонента. Это не заискивание с целью задобрить. Вы просто признаёте его навыки и демонстрируете готовность к сотрудничеству.

Например, Кленденин предложил Ганнингу участвовать в заседаниях совета директоров. Это позволилу Ганнингу наработать авторитет и нужные связи, а его начальнику – получать ценные советы от опытного старожила компании. Таким образом, это предложение стало выгодным для обеих сторон. Кстати, впоследствии, когда Кленденин перешел работать в другой филиал компании, он назначил Ганнинга своим преемником.

3

Не надо пытаться уничтожить конкурентов. Если человек занимается той же бизнес-нишей, что и вы, почему бы не пригласить его выступить на вашем мероприятии или создать совместный проект. Вы оба получите от этого гораздо большую пользу, чем от постоянной борьбы.

5. Включайте рациональность вместо эмоциональности

Когда на вас нападают, то естественная реакция – это защищаться или нападать в ответ. Но, как отмечал Лиддел Гарт, прямые атаки редко приводят к победе. Эмоции часто входят в конфликт со здравым смыслом, поэтому старайтесь их контролировать. Я подробно рассказал, как это делать, в статье «Эмоции под контролем. Как повысить уровень эмоционального интеллекта».

Ваша рациональность, напротив, побуждает и вашего оппонента мыслить рассудительно. Вы можете открыто сказать ему, что хотели бы видеть его своим союзником. И далее привести аргументы, почему для вас обоих это выгодно. Если у вас есть конкретная стратегия, как бы вы хотели построить дальнейшее взаимодействие – еще лучше. Расскажите о ней. Не требуйте от собеседника мгновенного ответа. Договоритесь встретиться снова и обсудить все предложения.

Возможно, соперничество создает азарт в спорте, но я уверен, что в бизнесе оно непродуктивно. Поэтому я всегда говорю, что у меня нет конкурентов, а есть партнеры. Если вы также хотите превращать ваших соперников в союзников, используйте эти методы:

  1. Создавайте правильные рамки общения, то есть исходные условия, по которым будет развиваться ваша беседа с оппонентом.
  2. Резюмируйте точку зрения оппонента, отмечая сильные стороны его позиции, с которыми вы согласны.
  3. Переключите внимание и негативную энергию оппонента с вас на другой объект.
  4. Используйте принцип взаимности: сделайте оппоненту интересное деловое предложение или что-то еще полезное для него.
  5. Контролируйте свои эмоции и включайте рациональное мышление. Можно открыто сказать оппоненту, что хотели бы видеть его своим союзником, и привести аргументы, почему ваше сотрудничество для обоих выгоднее, чем соперничество.
Скачайте бесплатное руководство:

«Как заводить знакомства на мероприятиях»

book

Заполните эту форму, чтобы получить руководство немедленно:

* Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.