Как превратить общение в инструмент маркетинга
Когда меня спрашивают, какую ошибку в нетворкинге я считаю самой серьезной, я отвечаю: «Навязчивость». Наверняка, вы встречали таких активных «нетворкеров», которые пытаются что-то вам продать через 10 секунд после знакомства. Или, получив вашу визитку, осаждают вас по телефону. Несмотря на их заверения, что они хотят сделать вам «очень выгодное бизнес-предложение», их истинные намерения слишком прозрачны и очевидны.
Фото здесь и далее: www.depositphotos.com
В этой статье речь пойдет не о том, как избавиться от таких докучателей, а как не превратиться в одного из них. Не будем лукавить – мы все занимаемся нетворкингом не только ради приятного общения, но в том числе для того, чтобы найти новых клиентов, поставщиков, партнеров. А для этого, как ни крути, нам нужно «продать себя» этим людям.
Только как сделать это не «в лоб», а таким образом, чтобы человек сам заинтересовался вашим продуктом и попросил рассказать о нем подробнее? Вот несколько советов, которые можно использовать как при живом общении, так и при создании личного бренда онлайн:
1. Фокусируйтесь на собеседнике и его потребностях
По соцсетям до сих пор «гуляет» флешмоб, который называется «10 фактов обо мне». Люди наперебой рассказывают друг другу, что они любят бутерброды с ветчиной или боятся темноты, искренне считая, что это кому-то интересно, кроме двух-трех близких друзей. Если вы хотите привлечь внимание, расскажите людям 10 фактов о них, а не о себе. А еще лучше – дайте 10 полезных советов, связанных с вашим бизнесом.
Например, если вы парикмахер-стилист, напишите пост о том, как сделать экспресс-укладку волос, когда вы проспали и опаздываете на работу. Подумайте о том, как ваш бизнес может решить проблемы ваших потенциальных клиентов. В следующий раз, когда им понадобится стрижка или укладка, они скорее вспомнят о вас, а не о салоне с навязчивой рекламой.
Как применить это же правило при живом общении? Говорите о себе поменьше, внимательно слушайте собеседника, задавайте ему вопросы.
С большой вероятностью он сам озвучит проблему, решением которой вы можете стать. Если это произошло, не спешите продавать свои услуги. Для начала покажите, что разбираетесь в теме: подойдет полезный совет или личная история о том, как вы помогли решить похожую проблему кому-то из знакомых. Таким образом вы создаете себе репутацию эксперта и закладываете фундамент для дальнейших отношений.
Важно!
Продавцов в торговых залах тоже обучают искусству слушать покупателя. Но они слушают с целью закрыть сделку. Ваша задача – слушать с целью помочь. Именно это отличает продажи от нетворкинга.
2. Рассказывайте о своем занятии с энтузиазмом
Разумеется, общение – это, как минимум, двусторонний процесс, поэтому у вас не получится только слушать. Когда настанет ваша очередь говорить, расскажите о том, чем вы занимаетесь, и сделайте это с энтузиазмом. Объясните, какую пользу вы приносите людям, чем им помогаете, и почему любите то, что делаете. Если ваша речь будет вдохновляющей, вы обязательно заразите собеседника своим отношением к делу, и ему захочется узнать о нем больше.
3. Рекомендуйте людей из своего круга
Представьте, что вы продаете кондиционеры. На мероприятии вы знакомитесь с топ-менеджером крупной компании и узнаете, что он открывает новый офис. Логично тут же предложить ему оборудовать офис именно вашими кондиционерами. Но в разговоре выясняется, что он увлекается парусным спортом и планирует купить яхту. Тогда вы рекомендуете ему одного из ваших друзей, который как раз занимается продажей яхт. Через неделю они заключают сделку.
А через пару месяцев вы получаете письмо с предложением оборудовать кондиционерами яхт-клуб, президентом которого стал ваш новый знакомый, а также офис его компании. Кроме того, он предлагает разослать ваше коммерческое предложение всем членам яхт-клуба. Именно так работает система личных контактов, где продажа – приятный «побочный эффект» от продуктивного взаимодействия между людьми и взаимных рекомендаций.
4. Делитесь эксклюзивной информацией
Знание – сила. Но если вы держите его при себе, никто не становится сильнее. Самое ценное, чем вы можете поделиться – это информация, не доступная каждому. Например, секретный промокод, который позволит получить хорошую скидку в магазине электронной техники. Или инсайдерские данные о состоянии рынка, на котором работает ваш собеседник. Разумеется, раскрытие подобной информации не должно ущемлять интересы других людей. Но когда вы делитесь чем-то важным, полезным, а тем более – эксклюзивным, то вам начинают доверять. А доверие – это как раз то, что побуждает купить товары или услуги именно у вас, а не у ваших конкурентов.
5. Забудьте о «монетизации контактов»
Однажды меня спросили: «На каком этапе можно начинать монетизировать свою сеть контактов?» Я ответил: «Ни на каком». Я предпочитаю служить людям, а не монетизировать их. Как я сказал выше, продажи – это приятный «побочный продукт» нетворкинга. Они получаются сами собой, если вы искренне интересуетесь людьми, стараетесь быть им полезным и изменить их жизнь к лучшему.
Итак, вот мои топ-5 рекомендаций, как использовать нетворкинг вместо продаж:
- Фокусируйтесь на собеседнике. Слушайте его, задавайте вопросы, изучайте его проблемы и потребности. Если строите личный бренд в соцсетях, публикуйте посты, полезные для вашей целевой аудитории. Так вы создаете репутацию эксперта и закладываете фундамент для дальнейших отношений.
- Рассказывайте о своем занятии с энтузиазмом и любовью. Заражайте других вашим отношением к делу, и им захочется узнать о нем больше.
- Рекомендуйте людей из своего круга, которые могут быть полезны вашим собеседникам. Сила личных контактов и взаимные рекомендации – залог успешных продаж.
- Делитесь полезной и эксклюзивной информацией. Это еще один шаг к формированию доверия и желания купить именно у вас.
- Не думайте о монетизации контактов. Продажи получаются сами собой, когда вы стремитесь помогать людям и приносить им пользу.